Тем, кто владеет собственным предприятием или же занимается продажами по телефону, важно привлечь как можно больше клиентов. Но очень часто последних может отпугнуть названная цена, поэтому желательно общаться с покупателями, используя специальные техники, которые быстро запоминаются и могут улучшить уровень продаж в разы.
Одной из особенностей человеческой психики является то, что он чаще всего запоминает информацию, которую говорят или в начале, или в конце разговора. Поэтому разрабатывая презентацию, лучше всего пользоваться техникой под названием «бутерброд», т.е. сначала сообщать какую-то важную информацию, потом называть цену и в конце добавлять какие-то дополнительные сведения.
Покупателя не может не заинтересовать товар, который можно приобрести со скидкой, поэтому скидочная система должна действовать обязательно. Когда человек просит назвать цену на товар, желательно сначала озвучивать его полную стоимость, а уже потом говорить о скидке. Если продавец сразу сообщает цену товара со скидкой, а на вопрос клиента отвечает, что это и есть стоимость со скидкой, у клиента может появиться чувство разочарования, и не исключено, что он откажется от покупки.
При разговоре с покупателем нежелательно употреблять такие слова, как «потратить» или «купить», т.к. тогда человек настраивается на потерю денег, а сейчас многие не любят расставаться даже с небольшими суммами. Зато многие клиенты согласны вкладывать свои сбережения, например, в уют дома, в тепло, комфорт. Мысль о том, что он не тратит деньги, а делает выгодные инвестиции, многим очень приятна, поэтому желательно пользоваться словом «приобретение».
Очень эффективна техника «вилка цен». Клиенту называется не одна цена, а несколько, предлагается, например, дорогой товар по высокой цене, более доступный, и, наконец, самый дешевый. Чаще всего покупатель выберет нечто среднее, т.к. ни переплачивать, ни покупать все самое дешевое наши люди не любят.
Еще один прием – это долларизация, т.е. важно не просто сообщить покупателю, что он совершит выгодную покупку, но и рассчитать выгоду в процентах, в конкретных суммах и т.д. Иногда стоит разбить цену на срок службы товара, назвав сумму, которую клиент отдаст за эту вещь в месяц или в день.
Уметь продавать – это тоже искусство, от которого зависит прибыль, успешность бизнеса, поэтому желательно каждый день совершенствовать свои навыки, чтобы быть постоянно в лидерах.
